Boletín Electrónico   

"Háblame y quizás lo olvide.

Enséñame y quizás recuerde.

Particípame y aprenderé"

(Benjamín Franklin)

Año  #1              Nº #1             2ª quincena de Mayo de 2002

Edición electrónica quincenal y gratuita con recursos de Capacitación y Desarrollo Personal, orientada a estudiantes, profesionales y empresas.

Contenidos

• Editorial

• Un poco de humor

• Para vender regresa a lo elemental

• Manejo práctico de la información

• Novedades y trucos informáticos

• Una Web para visitar

• El cofre de las frases

Editorial

Ment@t es una publicación electrónica gratuita orientada a difundir recursos prácticos en diversas áreas de interés fundamental: Capacitación, Desarrollo y Motivación personal, Tratamiento de la información, Internet, Marketing, Estrategias de negocios y recomendaciones de websites interesantes.

Nuestra actividad está orientada al individuo y las corporaciones que buscan soluciones y desarrollo integral con la finalidad de ser más efectivos en este mundo continuamente cambiante y competitivo.

Procuramos crear lazos con nuestros lectores en base a un servicio útil. Y como creemos que el humor y la motivación también son cuestiones prácticas, incluimos ambos aspectos en el boletín. Confiamos en que sean de tu agrado.

Seremos fieles a la consigna de ser terrenales y eminentemente prácticos. Siempre podrás rescatar algo de tu interés. Es un compromiso.

El Equipo de Ment@t.

Entrenamiento con humor

Científicos alemanes excavaron 50 metros bajo tierra alemana y descubrieron pequeños trozos de cobre. Después de estudiar esos trozos por mucho tiempo, Alemania llego a la conclusión de que los antiguos germánicos tenían una red nacional de teléfonos hace ya 25.000 años.

Por supuesto, al estado ruso no le parecía nada del otro mundo. Le pidieron a sus propios científicos que excavaran mas hondo. 100 metros mas abajo en territorio ucraniano encontraron pequeños trozos de cristal que, según ellos, formaban parte del sistema de fibra óptica nacional que tenían los antiguos rusos hace 35.000 años. Los Técnicos argentinos de Telecom no se dejaron impresionar. Excavaron 200 metros mas profundo en Bs. As. y no encontraron nada. Entonces llegaron a la conclusión que los indios hace mas de 55.000 años ya tenían celulares.

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Para vender regresa a lo elemental

Los 7 principios básicos que siguen rigiendo el mundo de las ventas

Por Barry Farber*

El secretario de Estado estadounidense Colin Powell dijo: "No hay secretos para el éxito. No pierdas el tiempo buscándolos. El éxito es el resultado de la perfección, de trabajo arduo, de aprender del fracaso, de la lealtad de tus compañeros de trabajo y de persistencia". Lo mismo se aplica a las ventas, pero, además, es necesario recurrir a las reglas fundamentales que han funcionado durante años.

Hay quien contempla a los triunfadores y se limita a decir: "Nacieron con suerte"; "Tienen talento" o "Les tocó un magnífico territorio". La verdad es que, simplemente, ellos aplicaron las verdades elementales sobre las ventas, las cuales se han convertido en conocidos estereotipos:

1. Jamás aceptes una respuesta negativa. Se ha dicho que los compradores dicen que no al menos cinco veces antes de dar una respuesta afirmativa. Se requiere tenacidad para superar el primer no, y para permanecer firmemente plantado en tanto el trato no se haya cerrado. La persistencia compensa muchos de nuestros defectos.

2. No vendas el filete, vende el olor cuando está sobre la plancha. Vender el olor permite que el cliente sienta el aroma de la carne en el asador, que escuche el crepitar de las brasas, que vea los jugos que corren por el plato y que se deleite con el rico sabor, aunque nada esté frente a él, excepto tú. No se trata de vender el filete, sino de vender el placer y la satisfacción de lo que el filete implica. Y es tu entusiasmo y espíritu los que hacen posible el milagro. Si no tienes fe en tu producto, ¿cómo esperas que la tenga el cliente?

3. A mayor trabajo, mayor suerte. Todos los triunfadores que conozco dicen que el secreto de su éxito se funda en algo elemental: el trabajo. Lo anterior significa hacer más de lo requerido. Ese esfuerzo adicional es el que marca la diferencia, ya sea en la búsqueda de nuevos clientes, en el servicio a tu actual clientela o en tu trabajo con los distribuidores. Siempre es el esfuerzo adicional el encargado de dar la oportunidad "afortunada".

4. Lo que cuenta no es lo que sabes sino a quién conoces. Nunca subestimes el poder de cada uno de tus conocidos. Quizá consideres que alguien no es importante, pero nunca se sabe la capacidad que tenga esa persona. Esos contactos que parecen poco importantes tal vez resulten fundamentales en tu próxima venta. Después, por supuesto, llega la segunda etapa: una vez que el contacto te ha abierto las puertas, lo que cuenta es lo que tú sabes.

5. Los actos valen más que las palabras. Cualquiera puede hacer descripciones maravillosas, pero de nada sirven si no se apoyan en hechos. En síntesis, se trata no sólo de hacer seguimiento sino de vigilar que cada promesa se cumpla. En eso se basan la confianza y el servicio, verdaderos cimientos de todo negocio.

6. Política insuperable: la honestidad. Los clientes nunca quieren oír malas noticias. No quieren saber que es necesario hacer un pago adicional o que la entrega requiere dos semanas. Por eso, los mejores vendedores ponen todas sus cartas sobre la mesa. Informan con precisión lo que el cliente recibirá para evitar cualquier malentendido. Y si los clientes no gustan de oír malas noticias, mucho menos están dispuestos a recibir sorpresas desagradables. Honestidad e integridad deben ser tus tarjetas de presentación, ya que son las encargadas de consolidar tus relaciones públicas.

7. El mayor logro de un vendedor es la constancia y el compromiso con la verdad. Los refranes se convierten en estereotipos porque son verdades que se repiten una y otra vez (Lee bien y acertarás). Pero, de vez en cuando, es buena idea escuchar lo que dicen estos lugares comunes para reflexionar sobre la verdad que encierran y los beneficios que ofrecen al vendedor.

Barry Farber es autor de múltiples títulos de gran venta y el principal conferenciante sobre ventas, administración y motivación en Estados Unidos.

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Manejo práctico de la información

Sugerencia para realizar una buena síntesis.

§ Busca definir intencionalmente secciones en el conjunto de información que estés tratando. ¿Por qué “intencionalmente”? Debido a que natural e inconscientemente igualmente se definen; pero al ser partes definidas sin reflexión analítica no son muy efectivas. Estas secciones pueden estar claramente expuestas o no. Lo fundamental es que las definas, sea por haberlas captado o por haber reflexionado acerca de cómo dividir el conjunto.

Es muy importante que el conjunto de información que trabajas sea completo. Esto quiere decir que no es práctico definir secciones en un conjunto incompleto. Ejemplo: Un artículo de un capítulo es un conjunto completo; parte del artículo, no.

§ La forma más simple de definir secciones de la información es el método de las preguntas. Es una buena tradición científica. Las preguntas serían:

·         ¿Qué?

·         ¿Cómo?

·         ¿Por qué?

·         ¿Para qué?

El qué define el asunto principal; el cómo define la representación mental y comprensión que alcanzamos del asunto; el por qué define las relaciones de causa y efecto, los antecedentes y/o las consecuencias; el para qué define el objetivo o finalidad.

§ La idea es seleccionar dentro del conjunto aquella información que responde a las preguntas y definir las secciones en base a ello. De ello se deduce que habría una división en cuatro partes, cada parte conteniendo los elementos que clarifican y responden a las preguntas.

Todo tratamiento organizado de la información incluye la captación y asimilación de estos aspectos de los contenidos.

Si necesitas información adicional sobre este tema envía un mail con tus datos y será respondido rápidamente.

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Novedades y trucos informáticos

Una Web para visitar

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El cofre de las frases

Cuatro cosas hay que nunca más vuelven: una bala disparada, una palabra hablada, un tiempo pasado y una ocasión desaprovechada.

Proverbio árabe
 

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