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Los errores más frecuentes al comenzar un negocio
Siempre admiré a una institución norteamericana que se llama Internacional
Executive Service Corp, integrada por empresarios y ejecutivos retirados,
quienes dedican su tiempo libre a asistir gratuitamente a las pymes de su
país y a las del exterior que lo solicitan, aportando su invalorable
experiencia para ayudar a que estas empresas no sólo optimicen sus
negocios, sino que además puedan evitar, en la medida de lo posible,
errores que todos los que hemos emprendido negocios conocemos bien de
cerca. Y fue leyendo un artículo sobre el tema de los errores habituales,
sumado a una presentación que tengo hecha para mis clases sobre
emprendimientos, que me inspiré a repasar una vez más el tema. Porque es
increíble ver cómo los empresarios pymes agradecen que se les ponga en
blanco y negro aquellos temas que tienen frente a sus narices sin advertir
que les atañen, o, lo que también es frecuente, que lo que les está
ocurriendo sea algo habitual y nada extraordinario para una empresa.
Veamos entonces aquellos escollos habituales y algunos consejos para que
puedan ser evitados:
No escoger el negocio correcto. Cuando en nuestra Fundación
Ideapyme hacemos algún trabajo sobre transformación de empresas, nos
encontramos frecuentemente con que el empresario pyme se ha olvidado de
examinar detenidamente cuáles ventajas comparativas o qué valor puede
agregar a su servicio o producto que ya existe en el mercado, para que
valga la pena salir a competir con el resto. Quizás la pregunta a
responder sea: ¿estoy en condiciones de satisfacer de manera novedosa la
demanda de los consumidores? Cuidado con creer a priori que nuestro
proyecto es original o único.
Mostrar su negocio exclusivamente sobre dinero ajeno. Las pymes se
quejan con frecuencia, y con razón, por la falta de financiamiento
adecuado para sus emprendimientos. Pero también es frecuente ver que
orientan sus excedentes financieros en una dirección distinta a la
reinversión en el propio negocio. Y esto, a los ojos de los terceros que
se recurre, es una pésima señal, porque parecería que uno no confía en su
propio negocio.
Dejar un empleo seguro que cubre sus gastos fijos personales, sin
haber todavía generado en su negocio los ingresos necesarios para
satisfacerlos, a la vez que su negocio personal no requiere de su tiempo
al 100%. Quizás lo mejor es ir trabajando en paralelo hasta que las
condiciones permitan desvincularse de los ingresos que se generan en una
relación de dependencia.
No dejarse aconsejar. Benjamín Franklin decía que “la experiencia
es una escuela muy cara, pero la única en la que aprenden los necios”
¿Para qué ir por la vida de los negocios trabajando a prueba y error, si
otros nos pueden ayudar señalando los caminos a evitar o a utilizar para
avanzar más rápido y seguro en la dirección propuesta? Es muy frecuente
suponer que nadie puede haberse dado cuenta antes de algo que no se me
ocurrió.
No asesorarse adecuadamente desde el punto de vista jurídico y contable.
Es posible que el mejor producto o servicio no fuera una prueba ácida
impositiva. Por lo cual, cuando ya es tarde para volver atrás, o después
de haber gastado demasiado dinero, advertimos que los costos de trabajar
dentro de la formalidad tornan inviable nuestra propuesta de negocio. Los
que no entendemos de temas contables tendemos a delegar el 100% de esos
temas en nuestro contador. Hay una suerte de preferencia en el emprendedor
o empresario pyme por concentrarse en lo que le gusta, que generalmente
tiene que ver con la parte productiva. Pero los números son los que mandan
en cualquier negocio comercial e impactan de manera total en su plan de
negocios. Y el plan de negocios es, en definitiva, el rumbo elegido.
Delegar en el contador la elección del rumbo para nuestro negocio, y que
él sea exclusivamente quien nos señale la oportunidad de corregirlo y en
qué sentido hacerlo, es capitanear un barco con los ojos vendados, algo
que jamás haría nadie en su sano juicio. Siéntese con el contador
periódicamente y analice con él las variables que se van produciendo. Pero
recuerde: anticiparse a los problemas, permite conducirlos; aguardarlos,
hace que uno se someta a ellos.
Retenga en sus manos las decisiones de compras y de gastos. Aún
cuando delegue esta función a medida que la empresa crece, retenga la
tarea de la firma de los cheques. No se arrepentirá.
No abrir más frentes de combate que coroneles se tengan para dirigirlos.
Quienes saben de temas militares suelen citarla como una regla de oro.
Esto quiere decir que hay que ser cuidadoso a la hora de expandir la
empresa. Expandir la empresa significa expandir los gastos y esto, en un
mercado cambiante como el argentino, merece un análisis cuidadoso. Desde
ya que si uno no está dispuesto a aceptar los riesgos de un negocio, mejor
no empezarlo. Pero la expansión implica incluso una decisión de vida y es
bueno considerar todo esto a la hora de avanzar sobre el mercado.
No decepcionarse ni asustarse en los períodos recesivos. El mercado
no avanza de forma lineal siempre hacia arriba, Ud. y su competencia
habrán de pasar por estas aguas turbulentas con mayor o menor frecuencia.
Es allí donde su empresa lo está esperando para ver verdaderas
habilidades.
No abandonar el espíritu emprendedor. Recuerde: ser empresario no
es sinónimo de ser emprendedor. A veces los negocios caen en nuestras
manos por herencia, o lo que es peor, caemos en la rutina y no nos
permitimos pensar la forma de hacer mejor lo que venimos haciendo. Se
emprende cotidianamente, observando atentamente al mercado que elegimos
para desenvolvernos. Hay que observar a los no clientes.
Evite rendir culto a los altos beneficios y poner un precio que el
mercado no soportará.
Fijar los precios en función de los costos. Eludir este error fue
lo que le aseguró a Japón el éxito sobre los Estados Unidos a la hora de
lanzarse al mercado de los productos electrónicos. los japoneses
observaron atentamente lo que la gente estaba dispuesta a pagar por un
producto, y luego se abocaron a producirlo a ese precio. Así de sencillo.
Creer que el producto o servicio se venderá solo. En general,
elaborar un producto o brindar un servicio es más o menos fácil. El gran
problema, la causa eficiente del éxito o el fracaso… ¡está en venderlo!.
Es sorprendente cuán reiterado es el error de no tener esto en cuenta.
Constituir una empresa familiar con más de familia que de empresa,
y no a la inversa. En fin, el listado de errores frecuentes que se puede
enumerar es casi infinito. Pero, estimado lector, si Ud. es empresario
pyme, relea atentamente el artículo y señale con un tilde los puntos que
más le interesaron y recuerde aquel soneto de Almafuerte que termina:
“…todos los incurables tienen cura hasta cinco segundos antes de la
muerte…”.
Alejandro Maglione
El autor es Consejero y Director Ejecutivo de la
Fundación IDEAPYME
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