Me encanta la estrategia y las confrontaciones inteligentes donde uno
piensa y repiensa para que todos ganen. Creo que la primera vez que viví
en carne propia algo así se remonta a los 90, cuando decidimos transformar
la oferta de la empresa donde trabajaba, un Joint Venture de dos gigantes
internacionales. Trabajaba en desarrollo de nuevos productos, pero veía
con preocupación que vendiendo más, obteníamos menos. El tema era vender
mejor.
Desde entonces no me canso de repetir que escogiendo a nuestros clientes,
optimizamos la red comercial. En estos días de restricciones económicas en
algunos países, es imprescindible poder maximizar resultados. Me molesta
la idea de pensar que el objetivo de lograr un cliente es que otra empresa
lo pierda. Esto destruye riqueza.
Los emprendedores crean nuevos mercados, no redistribuyen los existentes.
La creatividad e ingenio son herramientas fundamentales para distinguirse
de los demás y lograr más con menos. Como me comentaba mi amigo Nicolás
Erdody, ser emprendedor es contar con una pila grande de platos rotos y
una más pequeña de platos completos. Esperar que la red comercial sea
simple es una ilusión. Todas las empresas tienen altos y bajos, y una
situación puede cambiar repentinamente para bien o para mal, si logramos
manejarla.
Me encanta por ejemplo un vídeo en youtube que nos va rompiendo los
paradigmas cada minuto y medio. Se trata de un safari. "Battle at Kruger".
Dos búfalos y un bufalito caminan tranquilamente por la sabana, cerca de
un laguito. Sin darse cuenta, se acercan a un grupo de leones. Demasiado
tarde el búfalo más grande los percibe y se asusta. Los leones se
“despiertan” y capturan al pequeño. Los adultos huyen.
Aprendizaje 1: si vas a exponer tu lado débil está alerta asi sea
en un lugar idílico. Si te asustas y sales corriendo, pierdes.
Hasta aquí llegamos con la estrategia tradicional: o comes o te comen.
Demasiado simple!
Los leones se caen con el bufalito en el agua. Es una pelea desigual, pero
sin mucha resistencia ni agresividad. De repente un cocodrilo agarra la
parte de atrás del Bufalito.
Aprendizaje 2: si quieres apropiarte de un mercado, mejor juega en
un terreno conocido o está atento a otros competidores.
Los leones halan al bufalito fuera del agua y el cocodrilo lo hala hacia
adentro. Finalmente los leones sacan al bufalito y el cocodrilo decide no
continuar en tierra firme.
Aprendizaje 3: concéntrate en donde tienes mayores oportunidades de
triunfar. No te desgastes sin necesidad y comparte con otros competidores.
De repente se acerca un gran número de búfalos. Los leones halan hacia un
lado al bufalito, y los búfalos comienzan a rodearlos.
Uno de los leones se comienza a poner nervioso y es embestido por un
búfalo. El cocodrilo ni aparece por allí.
Aprendizaje 4: no te metas en un mercado donde no tienes ningún
punto fuerte.
Poco a poco los leones pierden confianza, uno es perseguido por algunos
búfalos y los otros leones van soltando al bufalito. Casi toda la manada
de búfalos se concentra alrededor del bufalito hasta que los leones lo
sueltan. Inmediatamente los búfalos adultos lo empujan hacia el centro de
la manada y cierran frentes. Los leones pierden el interés.
Aprendizaje 5: si realmente quieres defender tu mercado, toma
acciones rápidamente mientras tu oferta esté viva, busca refuerzos,
trabaja en equipo y concéntrate en el resultado.
Así es la vida de un emprendedor, un mercado nuevo, un competidor, perder,
ganar clientes, sorprenderse y reaccionar. En los cuentos de hadas hay
vencedores y vencidos, en la red comercial hay ‘calces’ un bufalito más
débil, un cocodrilo más hambriento, unos leones más rápidos, una manada de
búfalos más pequeña o más lenta. Son tantas las condiciones, que la red
comercial funciona como un rompecabezas.
El mensaje es claro, con cada situación viene la oportunidad de aprender.
La pila de platos rotos crece con nuestro aprendizaje si (y sólo si)
tomamos la decisión de continuar adelante.
El éxito o fracaso no son opuestos. Lo opuesto al éxito y al fracaso es la
inacción. Cuando tomamos acciones y reflexionamos ganamos siempre.
Alicia Castillo Holley
Alicia Castillo Holley es una experta reconocida internacionalmente
en innovación y emprendimiento. Ha fundado 9 empresas entre ellas el
primer fondo de financiamiento por capital semilla en Chile. Actualmente
vive en Australia y viaja alrededor del mundo dando conferencias y
asesorías. Su columna se publica en castellano en 8 países y en inglés en
64. www.ventureslatinas.com
y www.wealthing.com
