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Los diez
mandamientos de la negociación
La negociación es una realidad en todos los niveles de la actividad
empresarial. Desde el cierre de acuerdos estratégicos o convenios
laborales hasta el reparto del trabajo diario o la "venta" de ideas nuevas
se requieren unas habilidades que nos ayudarán a conseguir nuestros
objetivos.
Aunque en un mundo tan competitivo como el que vivimos el concepto de
ganador-ganador se pierde con bastante frecuencia en cualquier mesa de
negociación, sea interna o externa, con colegas o clientes, proveedores o
competidores, nunca debemos perder de vista que, para que exista un
compromiso real de aplicación de lo acordado, sea el contenido que sea y
al nivel que se haga, deben existir concesiones por ambas partes, que más
allá de mutuas, deben percibirse como equitativas.
Para preservar siempre ese objetivo, proponemos diez ideas, diez pautas de
comportamiento a la hora de sentarnos en una negociación:
1. Jamás negociarás contigo mismo.
Sólo podemos negociar, que no intercambiar puntos de vista, con una
persona cada vez; y si delante de mi interlocutor tengo que renegociar
conmigo mismo, perderé la posibilidad de hacerlo con él. La solución está
en una excelente preparación y en sentarse a la mesa con las ideas muy
claras.
2. Tu juego y tus triunfos irás mostrando uno a uno.
Juguemos nuestras bazas poco a poco; intercambiemos nuestras posiciones;
dejemos un margen siempre para poder seguir buscando un acuerdo.
3. Controlarás perfectamente tu táctica y tus nervios.
Si no tengo el autodominio suficiente en la negociación, no utilizaré mis
recursos de la mejor manera posible, o utilizaré tácticas inadecuadas a
las situaciones en las que esté.
4. Observarás sagazmente lo que no se dice pero se da a entender.
En la negociación, el 90 por ciento del éxito es psicología. Por tanto,
escuchemos más allá de las palabras, interpretemos su comunicación no
verbal, sepamos ver oportunidades donde aparentemente no las hay.
5. Siempre serás consciente de tus movimientos.
Seamos siempre perfectamente conscientes de que estamos en una batalla que
avanzamos, o que retrocedemos en nuestras posiciones; la peor táctica al
negociar es no saber qué y porqué se está haciendo un movimiento
determinado.
6. Colorea creativamente de azul las naranjas.
¡¡¡Creatividad!!! Negociar es un arte, y éste tiene que ser creativo. Las
reglas estrictas, las convencionales no sirven; las soluciones pueden
estar fuera del marco, ¡salgamos por ellas!
7. Convertirás al tiempo en tu mejor aliado.
Nunca dejemos el control del tiempo de la negociación en manos de nuestro
interlocutor; el timing debe ser nuestro, sin que nos presione o relaje,
nosotros marcamos el ritmo.
8. Jamás ganarás basándote en la derrota del otro.
Las dos partes deben ganar, por tanto el objetivo ha de ser lograr un
planteamiento "ganador-ganador". La sensación de levantarse de una mesa
habiendo sido derrotado es la mayor garantía de dificultades o
incumplimiento de lo acordado y, por supuesto, cierre de futuras
negociaciones.
9. En el placer del juego encontrarás nuevos recursos.
Quitémosle "seriedad" a las negociaciones. Entenderlas como un juego nos
abrirá la mente a soluciones creativas e incluso a divertirnos haciéndolo.
10. Constantemente te guiarás por el futuro de la relación activa.
Esta negociación no es más que uno de los pasos en la relación con mi
interlocutor, de modo que no nos cerremos puertas. Lo que hoy es un
acuerdo debe perdurar, repetirse y potenciarse; lo que no lo es, puede
serlo en el futuro.
Evidentemente, ésta puede ser nuestra pauta de comportamiento, y sin
embargo, nuestro interlocutor, tener otra completamente diferente: lógico,
mi comportamiento no determina el comportamiento de los demás, pero sí
puede ayudar a que sea de una determinada manera.
En cualquier caso, sepamos adaptarnos a cada situación; el marco propuesto
es lo suficientemente amplio como para siempre encontrar en él una
solución que nos remita un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Juan Antonio Calles
Consultor de Krauthammer Intenational
Expansión y empleo18/08/2003
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