Olvídese de Usted   

Cuando queremos persuadir a alguien, ya sea que queremos venderle algo, convencerle de que haga algo o que deje de realizar alguna acción, es fundamental olvidarnos de nosotros mismos.

Zig Ziglar, el gran gurú de la venta, ha mencionado que "Usted puede obtener todo lo que quiera si ayuda a suficiente gente a obtener lo que ellos quieren".

Es por eso que para obtener lo que queremos, tenemos que olvidarnos temporalmente de nosotros y enfocarnos en lo que los demás quieren.

Esto, obviamente, requiere entender lo suficiente a la otra persona como para saber qué es lo que está buscando y qué es lo que la va a mover hacia la acción que nosotros deseamos.

En el área de marketing directo, hay una regla fundamental para el diseño de piezas promocionales persuasivas y que ilustra la importancia de enfocarnos en lo que la otra persona quiere. Esta regla dice: "No me hable de su semilla, hábleme de mi césped". Es decir, a la persona le da exactamente lo mismo las características del producto que estamos ofreciendo en sí. Lo que le importa es lo que esas características le van a producir.

Todo esto quiere decir que el foco de la comunicación debe estar en la otra persona y en lo que puede obtener con lo que le estamos ofreciendo. Es la diferencia entre hablar de las características de nuestro producto y los beneficios que la persona obtendrá con él.

Demasiados avisadores en el mercado, demasiados gerentes, demasiados vendedores andan por ahí promoviendo mensajes enfocados en ellos. Dicen: "Somos la mayor empresa"; "Compre el original, no las imitaciones"; "Tenemos el mayor respaldo financiero".

Estos mensajes, aparte de ser totalmente genéricos y no ofrecer ningún beneficio concreto, no logran persuadir a la persona porque no le dan ninguna razón para moverse a la acción. Al menos, ninguna razón que sea de su interés.

¿Cómo Poner a Prueba Nuestros Mensajes?

Un test que deberíamos siempre tener en cuenta cuando diseñemos nuestro mensaje es que, después de cada frase o cada punto fundamental, imaginemos a la otra persona preguntando "¿y qué? ¿qué gano yo con eso?" Si la otra persona no siente que las consecuencias de no actuar serían simplemente inimaginables, siga tratando con nuevos enfoques.

Por ejemplo:

"Somos la empresa número uno en el mercado"... ¿y qué?

"Si usted es más eficiente, la empresa obtendrá más beneficios"... ¿y qué?

"Si usted aumenta su productividad en un 20%, puede obtener hasta un 30% adicional en su sueldo"... ¿y qué?

"Con esta nueva pintura especial, sólo necesitará pintar su casa cada seis años. Con otras pinturas, cada tres.. y cuestan lo mismo" ¿y qué?

Obviamente, las dos primeras preguntas no generan ninguna reacción positiva por parte de la persona que pregunta ¿y qu é? Las dos últimas sí lo hacen. (Suponiendo, obviamente, que uno está dentro del mercado objetivo del mensaje y que uno crea que es verdad). Con las dos últimas preguntas, hay una consecuencia negativa de no actuar. Con las dos primeras no es así.

Por lo tanto, cuando quiera o necesite persuadir a alguien, olvídese por un momento de usted mismo, analice lo que la otra persona y pregúntese ¿y qué? muy seguido. Si logra diseñar bien sus mensajes, encontrará que las personas están mucho más abiertas a escucharle y a hacer lo que usted desea.

Así podrá obtener todo lo que desee.

Autor: Rodrigo Del Campo

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